あなたは誰かとお話をしていて、うまく話ができないなと感じることはありませんか？

このうまく話ができないなという感じをコミュニケーションの「抵抗」ということができます。

本来であれば、お互いのコミュニケーションがキャッチボールのように進むのが理想的ですが、初めて会った人であったり、初めて聞く内容だったりした場合に、何らかの心理的な抵抗を感じることがあるでしょう。

自分ではうまく伝えているつもりなのに、なかなか話が噛み合わない場合や、 自分の説明が相手にきちんと伝わっていない時のイライラ感が「抵抗」です。

NLPでは、この心理的な「抵抗」をラポール欠如のサインと考えます。

ラポールとは何か？

ラポール（rapport）とはフランス語が語源の言葉で、「調和した関係」「心が通い合う関係」という意味を持っています。

心理学の世界で使われている言葉で、コミュニケーションを重ねる中でクライエントとカウンセラーの間に生まれる、リラックスした関係や信頼関係を表現する際に使われる用語です。

クライエントはカウンセラーとの間にラポールが形成されることで、自分の心の悩みを打ち明けることが出来ます。

逆に、ラポールが形成されなければ、クライアントは心の中の悩みを吐き出すことはできません。

このラポールの関係は、クライアントとカウンセラーの関係に限定されません。

同じように、親子関係でもラポールの形成がなければ、親のいうことは子どもに届きません。ラポールの関係が強ければ、より深いコミュニケーションが可能となります。

ビジネスにおいても同じで、上司と部下の関係、顧客との関係にもラポールは重要になります。

ビジネスは「信頼関係」＝ラポールがベースで成り立っています。

特に、高額な取引になればなるほど、ラポールがより重要な要素となります。

例えば、ビジネスの場面で、信頼関係＝ラポールが低下した場合、顧客は商品やサービスを購入することに抵抗を感じることでしょう。

逆に、信頼関係＝ラポールが高ければ、商品やサービスの購入に抵抗なくサインをしてくれるでしょう。

ここで大切なのは、顧客が商品の購入に抵抗を示した場合の対処法です。

NLPの前提では、抵抗とはラポール欠如のサインです。

なので、顧客が商品購入に抵抗を示した場合、無理に売ろうとするような対応は適切ではありません。

ここで大切なのは、ラポールを築き直すことです。

商品を購入してもらいたい気持ちばかりで、無理な説明や説得をしても、低下したラポールの状態では商品を購入してもらいことは困難です。

無理な押し売りはせずに、顧客の抵抗がなんであるか確認し、信頼関係の再構築を行うのです。

「出来るセールスマンは、セールスをしない」なんて表現されたりもします。

これは、出来るセールスマンは、商品の販売よりも社長との信頼関係構築に時間を掛けることから言われる例えです。

セールスマン「社長さん、こんにちは！ご無沙汰しています」

社長「お～Aさん、久しぶりだね。今日はなんですか？」

セールスマン「はい。先日、社長さんがゴルフのコンペでホールインワン出して、優勝したときいたもので、お祝いと、詳しい話を聞きたいなと思い伺わせて頂きました」

社長「おっ！どこで聞いたの？いやぁ～まぐれで入っちゃって、その日は馬鹿にツイてて、初めて優勝しちゃったんだよ！」

セールスマン「いやぁ～、社長さんの実力ですよ！日ごろの行いの良さが・・・」

しばらく楽しそうに談笑した後、

社長「ところで今日は何を買えばいいのかな(笑)」

セールスマン「ありがとうございます。今日は社長に喜んでもらえるこの商品をお持ちしました。」

ビジネスは人間関係＝信頼関係＝ラポールが重要です。

コミュニケーションで「抵抗」を感じたら、無理に説明説得するのではく、ラポールを再構築しましょう。